Start With Why: Simon Sinek (Live in Bangkok) เริ่มจากคำถาม...ที่ยิ่งใหญ่กว่าคำตอบ
Start With Why: Simon Sinek (Live in Bangkok) เริ่มจากคำถาม...ที่ยิ่งใหญ่กว่าคำตอบ
.
Simon Sinek ผู้เปลี่ยนวงการธุรกิจด้วยคำถามง่ายๆ ว่า "ทำไม?" นักพูดระดับตำนานเจ้าของ TED Talk ที่มียอดวิวมากที่สุดเป็นอันดับ 3 ตลอดกาล ผู้เขียนหนังสือขายดีระดับโลกอย่าง "Start With Why" และที่ปรึกษาให้กับองค์กรระดับ Fortune 500 มากมาย
.
สมมุติว่าคืนนี้ที่อิมแพค อารีน่า Simon จะมาในรูปแบบที่ไม่มีใครเคยเห็น... คอนเสิร์ตที่จะเปลี่ยนมุมมองของคุณต่อธุรกิจและชีวิตไปตลอดกาล
.
.
นี่ไม่ใช่แค่บทความธรรมดา แต่เป็นการเดินทางผ่านโลกของ "WHY" ที่จะพาคุณไปเรียนรู้:
.
ทำไม? Apple ถึงสร้างแฟนคลับที่จงรักภักดีได้มากกว่าแบรนด์อื่น
.
ทำไม? บางธุรกิจถึงเติบโตอย่างยั่งยืน ในขณะที่บางธุรกิจแค่อยู่รอด
.
และที่สำคัญที่สุด... ทำไม... คุณถึงทำในสิ่งที่คุณทำ?
.
.
คำเตือน: กรุณาทำประกันชั้นหนึ่งแห่งความฮึกเหิมก่อนอ่านบทความนี้ โปรดเตรียมกระดาษ ปากกา หัวใจที่จะค้นหาความหมายให้พร้อม (และอย่าลืมทิชชู่ซับน้ำตา)
.
.
-------------------------------
.
[ Prologue: "Start With Why" Live in Bangkok ]
.
บ่ายแก่ๆ ของวันที่อากาศร้อนอบอ้าวแบบกรุงเทพฯ ผู้คนหลั่งไหลเข้าสู่อิมแพค อารีน่า เมืองทองธานี ตั้งแต่ก่อนเวลาการแสดงหลายชั่วโมง
.
ในมือของพวกเขาถือหนังสือ "Start With Why" ที่กลายเป็นตำนานไปแล้ว บางคนกำลังทบทวนโน้ตที่จดจากการดู TED Talk อันโด่งดังของ Simon Sinek บางคนกำลังอธิบาย Golden Circle ให้เพื่อนที่มาด้วยกันฟัง
.
19:00 น. - ไฟในฮอลล์ดับลง เสียงพูดคุยเงียบสนิท ทุกดวงตาจ้องไปที่เวทีมืด
.
เสียงดนตรีบรรเลงแนว Epic Movie Soundtrack ดังขึ้น แสงสีน้ำเงินสาดส่องไปที่กลางเวที หมอกควันสีขาวค่อยๆ ลอยขึ้นมา และท่ามกลางความมืด ร่างในชุดเต่าดำของ Simon Sinek ก้าวออกมา เสียงปรบมือดังกึกก้องไปทั่วฮอลล์
.
"สวัสดีครับ กรุงเทพมหานครรรรร !!!" เสียงทุ้มของไซมอนดังก้องผ่านลำโพง ใบหน้าเปื้อนรอยยิ้มของเขาปรากฏบนจอยักษ์ทั้งสองข้าง
.
"ผมได้ยินมาว่าคนไทยชอบถามคำถามว่า 'ทำอะไรดี?' 'ขายอะไรดี?' 'เรียนอะไรดี?'" เขาหยุดชั่วครู่ "แต่คืนนี้... เราจะมาถามคำถามที่สำคัญกว่านั้น นั่นคือ 'ทำไม?'"
.
.
-----------------------------------------
.
[ Act 1: The Golden Circle Revolution - การปฏิวัติด้วยวงกลมทองคำ ]
.
ไซมอนยกปากกาเรืองแสงขึ้น เริ่มวาดวงกลมสามชั้นลอยเป็นโฮโลแกรมกลางอากาศ แสงไฟจากเพดานฉายลงมาสร้างภาพ 3 มิติที่สมบูรณ์แบบ
.
"ก่อนที่เราจะเริ่มกัน ผมอยากให้ทุกคนลองนึกถึงครั้งสุดท้ายที่คุณซื้อของชิ้นหนึ่ง... ของที่แพงหน่อย อาจจะเป็นโทรศัพท์มือถือ รองเท้า หรือกระเป๋า" เขามองไปรอบๆ ฮอลล์
.
"คุณบอกตัวเองว่าอะไรตอนที่ตัดสินใจซื้อ? 'สเปคดี'? 'ราคาคุ้มค่า'? 'ดีไซน์สวย'?"
.
เขาเดินไปมาบนเวที "แต่ถ้าผมถามว่า 'ทำไมคุณถึงซื้อ?' คุณอาจจะตอบไม่ได้ หรือตอบได้แค่ว่า 'มันใช่!' 'มันถูกใจ!' 'มันเหมาะกับเรา!'"
.
ไซมอนชี้ไปที่วงกลมทีละชั้น
.
"วงนอกสุด คือ WHAT - สิ่งที่เราทำ ผลิตภัณฑ์ บริการ ตำแหน่งงาน ทุกสิ่งที่จับต้องได้"
.
"วงกลาง คือ HOW - วิธีการที่เราทำ กระบวนการ เทคโนโลยี นวัตกรรม สิ่งที่ทำให้เราแตกต่าง"
.
"แต่วงในสุด..." เขาหยุดชั่วครู่ "คือ WHY - เหตุผลที่เราลุกขึ้นมาทุกเช้า จุดประสงค์ ความเชื่อ สิ่งที่ทำให้หัวใจเต้นแรง"
.
"แต่ปัญหาใหญ่ของวงการธุรกิจ การตลาด และแม้แต่ชีวิตส่วนตัวของเราทุกวันนี้คือ..." เขาทำท่าทางประกอบ "เราเริ่มจากวงนอกเข้าไปข้างใน! เราถามว่า 'ทำอะไรดี?' ก่อนที่จะถามว่า 'ทำไม?'"
.
เสียงฮือฮาดังขึ้นในฮอลล์
.
"เหมือนกับการกินข้าวที่เริ่มจากจานก่อนข้าว หรือสร้างบ้านที่เริ่มจากสีผนังก่อนฐานราก!"
.
เสียงหัวเราะและปรบมือดังขึ้น
.
"แต่องค์กรที่ยิ่งใหญ่ ผู้นำที่น่าจดจำ และแบรนด์ที่สร้างแรงบันดาลใจ... พวกเขาสื่อสารจากข้างในออกมาข้างนอก พวกเขาเริ่มด้วย WHY"
.
.
---------------------------------------
.
[ Act 2: Apple Symphony – บทเพลงแห่งการท้าทาย ]
.
ไซมอนเดินไปที่อีกด้านของเวที จอ LED ขนาดยักษ์แสดงภาพวิวัฒนาการของ Apple ตั้งแต่คอมพิวเตอร์เครื่องแรกจนถึง iPhone รุ่นล่าสุด
.
"หลายคนบอกว่า Apple ประสบความสำเร็จเพราะสินค้าดี" เขาหยิบ iPhone ขึ้นมา "เพราะดีไซน์สวย ใช้งานง่าย... แต่รู้ไหมครับว่าความจริงแล้ว Samsung ก็ทำได้ไม่แพ้กัน Huawei ก็มีนวัตกรรมที่ล้ำไม่แพ้กัน แล้วทำไม Apple ถึงสร้างแฟนคลับที่จงรักภักดีได้มากกว่า?"
.
เขาฉายคลิปโฆษณาของบริษัทคอมพิวเตอร์ทั่วไป
.
"ลองฟังวิธีที่บริษัทส่วนใหญ่สื่อสาร:" เขาล้อเลียนน้ำเสียงโฆษณา
"'เรามีคอมพิวเตอร์สเปคแรง CPU เร็วสุด หน้าจอคมชัด ราคาแค่นี้! สนใจไหมครับ?'"
.
"นี่คือการสื่อสารจากวงนอกเข้าไป... WHAT -> HOW -> WHY"
.
จากนั้นเขาฉายคลิป Steve Jobs แนะนำ iPhone เครื่องแรก
.
"แต่ดู Apple สิครับ... พวกเขาสื่อสารต่างออกไปโดยสิ้นเชิง:"
.
"'เราเชื่อในการท้าทายสถานะเดิมๆ
เราเชื่อในการคิดต่าง
วิธีที่เราท้าทายสถานะเดิมๆ คือการออกแบบผลิตภัณฑ์ที่สวยงาม เรียบง่าย และเป็นมิตรกับผู้ใช้
และเราบังเอิญทำคอมพิวเตอร์ด้วย... สนใจไหมครับ?'"
.
เขาหยุดชั่วครู่ ปล่อยให้ความเงียบทำงาน
.
"นี่คือการสื่อสารจากข้างในออกมา... WHY -> HOW -> WHAT"
.
"และนี่คือเหตุผลที่ Apple สามารถขายได้ทั้งคอมพิวเตอร์ โทรศัพท์ นาฬิกา หูฟัง แม้กระทั่งบริการสตรีมมิ่ง! เพราะคนไม่ได้ซื้อสิ่งที่คุณทำ แต่ซื้อเหตุผลที่คุณทำมัน!"
.
ไซมอนเดินไปที่อีกมุมเวที หยิบกล่อง Dell MP3 Player รุ่นเก่าขึ้นมา
.
"ใครจำได้บ้างครับว่า Dell เคยทำ MP3 Player?" เสียงหัวเราะเบาๆ ดังขึ้นในฮอลล์
.
"ทำไมมันไม่ประสบความสำเร็จ? เพราะในใจของผู้บริโภค Dell คือบริษัทคอมพิวเตอร์ พวกเขาถูกนิยามด้วย WHAT ไม่ใช่ WHY"
.
"แต่ Apple? พวกเขาคือผู้ท้าทายสถานะเดิมๆ นั่นคือ WHY ของพวกเขา ดังนั้นไม่ว่าจะทำอะไร ตราบใดที่มันท้าทายสถานะเดิม ผู้คนก็พร้อมจะเชื่อและสนับสนุน"
.
.
----------------------------------------
.
[ Act 3: The Biology of Trust – วิทยาศาสตร์แห่งความเชื่อใจ ]
.
ฉากบนเวทีเปลี่ยนเป็นห้องแล็บขนาดยักษ่ พร้อมภาพสมอง 3 มิติที่หมุนได้รอบทิศทาง
.
"หลายคนอาจจะคิดว่าสิ่งที่ผมพูดมาเป็นแค่ทฤษฎีการตลาด แต่ความจริงแล้ว มันมีรากฐานมาจากชีววิทยาของสมองมนุษย์"
.
ไซมอนเดินเข้าไปในภาพสมอง 3 มิติ ชี้ไปที่ส่วนต่างๆ
.
"สมองมนุษย์แบ่งเป็นสามส่วนหลักๆ แต่วันนี้เราจะพูดถึงสองส่วนที่สำคัญที่สุด"
.
"ส่วนแรก Neocortex หรือสมองส่วนนอก" เขาชี้ไปที่ส่วนบนของสมอง "ส่วนนี้รับผิดชอบการคิดเชิงเหตุผล การวิเคราะห์ข้อมูล ภาษา... เปรียบเหมือนหัวหน้าฝ่ายบัญชีที่ชอบคิดเลข คำนวณ ROI วิเคราะห์สเปค"
.
"แต่!" เขาชี้ไปที่ส่วนกลางของสมอง "ส่วนที่สอง Limbic Brain หรือสมองส่วนอารมณ์ ส่วนนี้รับผิดชอบความรู้สึก พฤติกรรม การตัดสินใจ... เปรียบเหมือนศิลปินในตัวคุณ ที่บอกแค่ว่า 'ชอบ' 'ไม่ชอบ' 'ใช่' 'ไม่ใช่'"
.
"และเดาซิว่าส่วนไหนที่ควบคุมการตัดสินใจซื้อ?"
.
เขาหยุดรอให้ผู้ชมคิดตาม
.
"Limbic Brain ครับ! นั่นคือเหตุผลที่บางครั้งเราซื้อของทั้งๆ ที่มันแพงกว่า สเปคด้อยกว่า แต่เราบอกไม่ถูกว่าทำไม... เราแค่รู้สึกว่า 'มันใช่!'"
.
"และรู้ไหมครับว่าอะไรที่น่าสนใจ? Limbic Brain ไม่มีความสามารถในการใช้ภาษา!"
.
"นั่นคือเหตุผลที่เวลาคุณถามคนที่ตกหลุมรักว่า 'ทำไมถึงรักเขา?' พวกเขามักจะตอบไม่ถูก" ไซมอนยิ้ม "เพราะความรักเกิดในสมองส่วน Limbic ที่ไม่มีความสามารถในการใช้ภาษา!"
.
เสียงหัวเราะและเสียงฮือฮาดังขึ้นทั่วฮอลล์
.
"และนี่คือเหตุผลที่แบรนด์ที่ยิ่งใหญ่ใช้สัญลักษณ์ เรื่องเล่า และอารมณ์ในการสื่อสาร WHY ของพวกเขา เพราะมันเข้าถึง Limbic Brain ได้ดีกว่าตัวเลขและเหตุผล"
.
.
--------------------------------------
.
[ Act 4: The Manipulation Game - เกมแห่งการหลอกล่อ ]
.
ไฟบนเวทีเปลี่ยนเป็นโทนสีแดง ฉากหลังกลายเป็นถนนช้อปปิ้งยามค่ำคืน เต็มไปด้วยป้ายโฆษณา "ลดราคา" "โปรโมชั่น" "ของแถม"
.
"ทุกวันนี้ เราถูกล้อมรอบด้วยสิ่งที่ผมเรียกว่า 'การจูงใจ' หรือ Manipulation" ไซมอนหยิบแผ่นป้ายโฆษณาขึ้นมาทีละอัน
.
"ลดราคา 70%!" เขาชูป้ายแรก
"ซื้อ 1 แถม 1!" ป้ายที่สอง
"เหลือเวลาอีกแค่ 24 ชั่วโมง!" ป้ายที่สาม
"มีจำนวนจำกัด!" ป้ายที่สี่
"ดาราดังการันตี!" ป้ายสุดท้าย
.
"วิธีเหล่านี้ได้ผลไหม?" เขาถามผู้ชม "ได้ผลครับ! แต่..." เขาโยนป้ายทั้งหมดลงพื้น "มันเหมือนยาแก้ปวด... ได้ผลแค่ชั่วคราว และคุณต้องใช้ขนาดที่แรงขึ้นเรื่อยๆ!"
.
"ลองคิดดูครับ... ถ้าคุณลด 50% แล้วขายไม่ออก คุณต้องลดเท่าไหร่ในครั้งต่อไป? 60%? 70%? แล้วต่อไปล่ะ?"
.
"หรือถ้าคุณใช้ดาราดังมารีวิว แล้วยอดขายไม่ขึ้น คุณต้องจ้างดาราที่ดังกว่า? แพงกว่า? แล้วต่อไปล่ะ?"
.
ไซมอนเดินไปที่อีกมุมเวที หยิบกราฟขึ้นมา
.
"นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้นกับบริษัทที่พึ่งพาการจูงใจ:" กราฟแสดงให้เห็นยอดขายที่พุ่งขึ้นในช่วงโปรโมชั่น แต่ดิ่งลงทันทีที่จบโปรโมชั่น
.
"พวกเขาติดกับดักของการจูงใจ... ต้องทำโปรโมชั่นถี่ขึ้น แรงขึ้น แพงขึ้น... และสุดท้าย? กำไรหด แบรนด์อ่อนแอ ลูกค้าไม่จงรักภักดี"
.
.
---------------------------------------
.
[ Act 5: The Features Arms Race - สงครามแห่งคุณสมบัติ ]
.
ฉากเปลี่ยนเป็นสนามรบ มีโลโก้แบรนด์ต่างๆ กำลังต่อสู้กันด้วยฟีเจอร์และสเปค
.
"อีกกับดักหนึ่งที่หลายบริษัทติดคือ การแข่งขันด้วย Features" ไซมอนชี้ไปที่สเปคของสมาร์ทโฟนยี่ห้อต่างๆ
.
"กล้องดีกว่า!"
"แบตอึดกว่า!"
"จอใหญ่กว่า!"
"ชาร์จเร็วกว่า!"
.
"แต่รู้ไหมครับว่าอะไรคือปัญหา?" เขาหยุดชั่วครู่ "เมื่อคุณแข่งด้วย WHAT คุณกลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ (Commodity) ที่แข่งขันกันได้แค่เรื่องราคา"
.
"ลองดูตลาดสมาร์ทโฟนสิครับ ทุกวันนี้ทุกยี่ห้อมีกล้องดี จอสวย แบตอึด... แล้วอะไรจะเป็นตัวตัดสินการซื้อ? ราคา!"
.
"แต่! มียี่ห้อหนึ่งที่ยังขายได้ในราคาที่แพงกว่าคู่แข่ง 30-40% โดยที่คนยังเต็มใจจ่าย... ใช่ครับ Apple"
.
"ทำไมล่ะ? เพราะ Apple ไม่ได้แข่งด้วย WHAT แต่แข่งด้วย WHY"
.
.
-----------------------------------
.
[ Act 6: The Power of Why – พลังแห่งจุดประสงค์ ]
.
ไฟบนเวทีเปลี่ยนเป็นโทนสีทอง บรรยากาศอบอุ่นขึ้น ภาพแบรนด์ระดับตำนานปรากฏบนจอ
.
"มาดูแบรนด์ที่ยิ่งใหญ่กันบ้าง..." ไซมอนชี้ไปที่โลโก้ต่างๆ
.
"Nike ไม่ได้ขายรองเท้า แต่ขาย 'Just Do It' - พลังของการลงมือทำ การก้าวข้ามขีดจำกัด" ไซมอนสวมรองเท้า Nike คู่หนึ่ง
.
"Harley Davidson ไม่ได้ขายมอเตอร์ไซค์ แต่ขาย 'เสรีภาพบนท้องถนน' จนคนยอมสัก Logo ไว้บนตัว... ลองคิดดูครับ มีใครอยากสัก Logo เครื่องซักผ้าไว้บนแขนไหม?" เสียงหัวเราะดังลั่นฮอลล์
.
"Tesla ไม่ได้ขายรถยนต์ไฟฟ้า แต่ขาย 'การปฏิวัติอนาคตของมนุษยชาติ' Elon Musk ไม่เคยพูดถึงแค่รถ แต่พูดถึงการช่วยโลก การไปดาวอังคาร"
.
"Southwest Airlines ไม่ได้ขายตั๋วเครื่องบิน แต่ขาย 'เสรีภาพในการเดินทาง' พวกเขาเป็นสายการบินแรกที่ยกเลิกค่าเปลี่ยนเที่ยวบิน ยกเลิกค่าสัมภาระ เพื่อให้ทุกคนเดินทางได้อย่างอิสระ"
.
.
---------------------------------------
.
[ Act 7: The Walmart Warning – บทเรียนจากยักษ์ที่หลงทาง ]
.
ไฟบนเวทีหรี่ลง บรรยากาศเปลี่ยนเป็นหม่นหมอง
.
"แต่มีอีกเรื่องที่สำคัญมาก" ไซมอนน้ำเสียงจริงจัง "การมี WHY ที่ชัดเจนไม่พอ... คุณต้องรักษามันไว้ให้ได้"
.
จอแสดงภาพประวัติของ Walmart ตั้งแต่ก่อตั้งจนถึงปัจจุบัน
.
"Walmart เริ่มต้นด้วย WHY ที่ยิ่งใหญ่" ไซมอนเล่า "Sam Walton ผู้ก่อตั้งมี WHY ที่ชัดเจน: 'ช่วยให้ผู้คนในชุมชนเล็กๆ มีชีวิตที่ดีขึ้น ด้วยการนำสินค้าคุณภาพดีมาขายในราคาที่จับต้องได้'"
.
"ในยุคแรก Walmart เข้าไปในเมืองเล็กๆ สร้างงาน สร้างโอกาส ช่วยให้คนในชุมชนเข้าถึงสินค้าดีๆ ในราคาที่จ่ายได้"
.
"แต่หลังจาก Sam Walton เสียชีวิต..." เขาหยุดชั่วครู่ "WHY เริ่มเลือนหาย เหลือแค่ 'ราคาถูกที่สุด' โดยไม่สนใจผลกระทบ"
.
"พวกเขาบีบซัพพลายเออร์จนแทบล้มละลาย"
"จ่ายพนักงานต่ำกว่ามาตรฐาน"
"ทำลายร้านค้าท้องถิ่น"
"เข้าไปทำลายชุมชนแทนที่จะช่วยพัฒนา"
.
"และนั่นคือจุดเริ่มต้นของปัญหามากมาย... พนักงานไม่มีความสุข ลูกค้าไม่จงรักภักดี ชุมชนต่อต้าน"
.
.
-----------------------------------
.
[ Act 8: The Leadership Legacy - มรดกแห่งภาวะผู้นำ ]
.
บรรยากาศเปลี่ยนไป ไฟสว่างขึ้น ดนตรีบรรเลงแนวมีชัยชนะ
.
"แล้วเราจะสร้างองค์กรที่มี WHY ชัดเจนและรักษามันไว้ได้อย่างไร?" ไซมอนถาม "คำตอบอยู่ที่ภาวะผู้นำ"
.
"ผู้นำที่ยิ่งใหญ่ไม่ได้จ้างคนเก่งแล้วค่อยมาสร้างแรงจูงใจ" เขาเน้นย้ำ "พวกเขาจ้างคนที่เชื่อในสิ่งที่พวกเขาเชื่อ แล้วสร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขา"
.
เขาฉายภาพโฆษณารับสมัครงานของ Ernest Shackleton นักสำรวจขั้วโลกใต้
.
"'ต้องการชายฉกรรจ์สำหรับการเดินทางอันตราย เงินเดือนต่ำ อากาศหนาวจัด ความมืดมิดยาวนาน อันตรายตลอดเวลา การกลับมาอย่างปลอดภัยไม่รับประกัน เกียรติยศและชื่อเสียงในกรณีที่ประสบความสำเร็จ'"
.
"นี่คือตัวอย่างของการสื่อสาร WHY ที่ชัดเจน! Shackleton ไม่ได้ต้องการแค่คนที่มีทักษะ แต่ต้องการคนที่เชื่อในการผจญภัย การค้นพบ และการทำในสิ่งที่เป็นไปไม่ได้"
.
.
-----------------------------------
.
[ Act 9: The Energy vs Charisma Battle - พลังงาน VS เสน่ห์แห่งแรงบันดาลใจ ]
.
ไซมอนฉายภาพของ Steve Ballmer อดีต CEO ของ Microsoft กำลังตะโกนและกระโดดไปมาบนเวที เปรียบเทียบกับภาพของ Bill Gates ที่กำลังพูดอย่างสงบนิ่ง
.
"มีความแตกต่างอย่างมากระหว่างพลังงาน (Energy) กับเสน่ห์แห่งแรงบันดาลใจ (Charisma)" ไซมอนอธิบาย
.
"Steve Ballmer มีพลังงานมหาศาล เขาตะโกน กระโดด สร้างความตื่นเต้น... แต่พอจบงาน ทุกอย่างก็จบไปพร้อมกับพลังงานนั้น"
.
"แต่ Bill Gates... เขาพูดเบาๆ บางครั้งดูเงอะงะ ไม่คล่องแคล่ว แต่เมื่อเขาพูดถึงวิสัยทัศน์ 'คอมพิวเตอร์บนโต๊ะทุกบ้าน' หรือ 'การกำจัดโรคร้ายในแอฟริกา' ผู้คนฟังด้วยความตั้งใจ และแรงบันดาลใจนั้นอยู่กับพวกเขาไปอีกนาน"
.
"นั่นเพราะ Charisma เกิดจากความชัดเจนของ WHY ไม่ใช่แค่พลังงานในการนำเสนอ"
.
.
---------------------------------
.
[ Act 10: The Celery Test – บททดสอบความจริงใจ ]
.
ไซมอนหยิบตะกร้าช้อปปิ้งใบใหญ่ขึ้นมา พร้อมยิ้มมุมปาก
.
"ผมจะเล่านิทานให้ฟัง..." เขาเริ่มต้น "สมมติว่าคุณไปงานปาร์ตี้ แล้วมีคนมาให้คำแนะนำสารพัด..."
.
"คนแรกบอก 'คุณต้องมี M&M's นะ ไม่งั้นพลาดโอกาสทำเงินแน่'" ไซมอนหยิบถุง M&M's ใส่ตะกร้า
.
"คนที่สองบอก 'นมข้าว! ตอนนี้เทรนด์มาแรง ต้องขายนมข้าว'" เขาหยิบกล่องนมข้าวใส่ตะกร้า
.
"คนที่สามบอก 'โอรีโอ! เราทำเงินได้เป็นล้านเลยนะ'" หยิบโอรีโอใส่ตะกร้า
.
"คนสุดท้ายบอก 'ขึ้นฉ่าย! ต้องมีขึ้นฉ่าย'" หยิบขึ้นฉ่ายใส่ตะกร้า
.
ไซมอนชูตะกร้าที่เต็มไปด้วยของให้ทุกคนเห็น
.
"นี่คือสิ่งที่องค์กรส่วนใหญ่ทำ... ฟังทุกคำแนะนำ ทำตามทุกเทรนด์ ลองทุกกลยุทธ์... แต่ลองคิดดู ถ้าคุณถือตะกร้านี้เดินในซูเปอร์มาร์เก็ต ใครจะรู้ว่าคุณเชื่อในอะไร? คุณยืนหยัดในอะไร?"
.
เขาวางตะกร้าลง หยิบกระดาษเขียน WHY ขึ้นมา
.
"แต่... ถ้าคุณรู้ WHY ของคุณก่อน... สมมติว่า WHY ของคุณคือ 'สุขภาพที่ดี' คุณจะซื้ออะไร?"
.
ผู้ชมเริ่มตอบ "นมข้าว!" "ขึ้นฉ่าย!"
.
"ใช่ครับ!" ไซมอนแยกของในตะกร้า เหลือแค่นมข้าวกับขึ้นฉ่าย "เห็นไหมครับว่าตอนนี้ใครๆ ก็รู้ว่าคุณเชื่อในอะไร แค่มองตะกร้าของคุณก็รู้แล้ว"
.
"และนี่คือพลังของ WHY... มันไม่ใช่แค่เข็มทิศนำทาง แต่มันคือตัวกรองการตัดสินใจ (Filter) ที่ทรงพลัง"
.
"แน่นอน... บางครั้งคุณอาจจะอยากกินช็อกโกแลตเค้กบ้าง ไม่เป็นไร... แต่คุณต้องรู้ว่านี่เป็นการตัดสินใจระยะสั้น ไม่ใช่สิ่งที่สอดคล้องกับ WHY ของคุณ"
.
ไซมอนหยิบรูปบริษัทดังๆ ที่ล้มเหลวขึ้นมา
.
"หลายบริษัทเห็นโอกาสหรือเทรนด์ใหม่ๆ แล้วกระโดดเข้าใส่เหมือนเห็นช็อกโกแลตเค้กแสนอร่อย... แต่สุดท้าย? พวกเขาหลงทาง สูญเสียตัวตน และลูกค้าก็ไม่รู้อีกต่อไปว่าพวกเขายืนหยัดในอะไร"
.
"แต่เมื่อคุณมี WHY ที่ชัดเจน... ทุกคนในองค์กรสามารถตัดสินใจได้ชัดเจนเหมือนผู้ก่อตั้ง ทุกการตัดสินใจ - การจ้างงาน พันธมิตร กลยุทธ์ แทคติก - ต้องผ่าน 'Celery Test' นี้"
.
"และนี่คือวิธีที่องค์กรจะเติบโตอย่างยั่งยืน... ไม่ใช่ด้วยการทำทุกอย่าง แต่ด้วยการทำสิ่งที่ใช่"
.
.
-----------------------------------
.
[ Act 11: The Golden Legacy – มรดกแห่งความหมาย ]
.
ไฟบนเวทีหรี่ลง เหลือเพียงสปอตไลท์ที่ส่องมาที่ไซมอน
.
"Achievement คือการได้มาซึ่ง WHAT ที่คุณต้องการ"
"แต่ Success คือการตื่นขึ้นมาทุกวันเพื่อไล่ตาม WHY ของคุณ"
.
เขาหยุดชั่วครู่ ปล่อยให้ความเงียบทำงาน
.
"WHY ของคุณไม่ได้อยู่ในผลวิจัยตลาด..."
"ไม่ได้อยู่ในเทรนด์..."
"ไม่ได้อยู่ในคำแนะนำของใคร..."
"แต่อยู่ในตัวคุณ... ในหัวใจของคุณ"
.
ไฟในฮอลล์สว่างขึ้นทีละดวง เผยให้เห็นใบหน้าของผู้ชมทุกคน
.
"ลองมองไปรอบๆ ตัวคุณ" ไซมอนเดินลงจากเวที เข้าไปในกลุ่มผู้ชม
.
"ทุกคนในที่นี้มาด้วยเหตุผลที่ต่างกัน บางคนมาเพราะอยากพัฒนาธุรกิจ บางคนมาเพราะกำลังค้นหาความหมาย บางคนมาเพราะอยากเป็นผู้นำที่ดีขึ้น"
.
เขาหยุดที่กลางฮอลล์ ไซมอนหยิบกระดาษเปล่าแผ่นหนึ่งขึ้นมา
.
"ถ้าผมถามว่า WHY ของคุณคืออะไร หลายคนอาจจะตอบไม่ได้ในตอนนี้ ไม่เป็นไรครับ... การค้นหา WHY ไม่ใช่การวิ่ง 100 เมตร แต่เป็นการวิ่งมาราธอน"
.
"แต่คืนนี้... ผมอยากให้ทุกคนเริ่มต้นก้าวแรก"
.
เขาให้ทีมงานแจกกระดาษให้ผู้ชมทุกคน
.
"ผมจะให้เวลาทุกคน 5 นาที... เขียนคำตอบของคำถามสามข้อ"
.
"1. อะไรคือช่วงเวลาที่คุณรู้สึกภูมิใจที่สุดในชีวิต?"
"2. ทำไมมันถึงมีความหมายกับคุณ?"
"3. คุณอยากให้คนจดจำคุณอย่างไรในวันที่คุณจากโลกนี้ไป?"
.
"นี่คือจุดเริ่มต้นของการค้นหา WHY ของคุณ... เก็บกระดาษแผ่นนี้ไว้ มันจะเป็นเข็มทิศนำทางคุณ"
.
.
------------------------------------
.
[ The Final Act: Legacy of Purpose – มรดกแห่งความหมาย ]
.
ไฟบนเวทีสว่างเต็มที่ ภาพบนจอแสดงให้เห็นการเปลี่ยนแปลงของโลกผ่านผู้นำและองค์กรที่มี WHY ชัดเจน
.
"มาร์ติน ลูเธอร์ คิง ไม่ได้พูดว่า 'ผมมีแผนการ' แต่พูดว่า 'ผมมีความฝัน'"
.
"สตีฟ จ็อบส์ ไม่ได้พูดว่า 'ผมมีสินค้า' แต่พูดว่า 'ผมอยากสร้างรอยแยกให้กับจักรวาล'"
.
"วอลท์ ดิสนีย์ ไม่ได้พูดว่า 'ผมอยากสร้างสวนสนุก' แต่พูดว่า 'ผมอยากทำให้ผู้คนมีความสุข'"
.
ไซมอนหยุดชั่วครู่ มองไปรอบๆ ฮอลล์
.
"ในประเทศไทย เรามักจะถามกันว่า 'เรียนอะไรดี?' 'ทำงานอะไรดี?' 'ขายอะไรดี?'... แต่น้อยครั้งที่เราจะถามว่า 'ทำไม?'"
.
"ทำไมคุณถึงอยากเป็นหมอ?"
"ทำไมคุณถึงอยากเปิดร้านกาแฟ?"
"ทำไมคุณถึงอยากสร้างแอพพลิเคชั่นนี้?"
.
ไซมอนเดินไปที่กลางเวที หยิบกระดาษที่เพิ่งเขียน WHY ของตัวเองขึ้นมา
.
"ในมือของทุกคนตอนนี้ ไม่ใช่แค่กระดาษธรรมดา... แต่เป็นเมล็ดพันธุ์แห่งการเปลี่ยนแปลง"
.
"บางคนอาจจะค้นพบ WHY ของตัวเองแล้ว... บางคนอาจจะยังมองไม่เห็นชัดเจน... ไม่เป็นไรครับ เพราะการค้นหา WHY เป็นการเดินทางที่ไม่มีวันสิ้นสุด"
.
"แต่สิ่งที่สำคัญที่สุดคือ... เมื่อคุณเจอ WHY ของคุณแล้ว..."
.
เขาหยุดชั่วครู่ น้ำเสียงหนักแน่น
.
"อย่าทิ้งมันไป..."
"อย่าลืมมัน..."
"อย่าขายมัน..."
.
ไฟในฮอลล์สว่างขึ้นช้าๆ เผยให้เห็นใบหน้าของผู้ชมที่เต็มไปด้วยแรงบันดาลใจ
.
"ถ้าคุณรู้ว่า 'ทำไม' คุณจะหาทาง 'อย่างไร' ได้เสมอ
ถ้าคุณรู้ว่า 'ทำไม' คุณจะผ่านทุกอุปสรรคไปได้
ถ้าคุณรู้ว่า 'ทำไม' โลกจะเปิดทางให้คุณเอง
เพราะคนที่รู้ 'ทำไม' คือคนที่จะเปลี่ยนแปลงโลก"
.
"และก่อนจะจบการแสดงคืนนี้..." ไซมอนหยิบโทรศัพท์ขึ้นมา "ผมอยากให้ทุกคนทำอะไรร่วมกัน"
.
"หยิบโทรศัพท์ของคุณขึ้นมา เปิดกล้อง และถ่ายรูป WHY ที่คุณเพิ่งเขียนไว้"
.
เสียงชัตเตอร์ดังขึ้นพร้อมกันทั่วฮอลล์
.
"ตั้งรูปนี้เป็นภาพพื้นหลังโทรศัพท์ของคุณ"
"ตั้งเป็นภาพหน้าจอคอมพิวเตอร์ที่ทำงาน"
"แปะไว้ที่กระจกในห้องน้ำ"
"วางไว้ข้างเตียง"
.
"เพราะพรุ่งนี้... เมื่อคุณตื่นขึ้นมา โลกจะพยายามดึงคุณกลับไปสู่ 'WHAT' เหมือนเดิม"
"KPI จะรอคุณอยู่"
"ยอดขายจะกดดันคุณ"
"ลูกค้าจะบ่นคุณ"
"คู่แข่งจะท้าทายคุณ"
.
"แต่ถ้าคุณเริ่มเช้าวันใหม่ด้วยการถามตัวเองว่า 'ทำไม?' ทุกอย่างจะเปลี่ยนไป"
.
"เริ่มจากการถามคำถามง่ายๆ ว่า..." ไซมอนย้ำ
"ทำไม?"
.
ไฟในฮอลล์ดับลงอีกครั้ง เหลือเพียงสปอตไลท์ดวงสุดท้ายที่ส่องมาที่ไซมอน
.
"ขอบคุณครับ และราตรีสวัสดิ์"
.
.
เสียงปรบมือดังสนั่นหวั่นไหวราวกับจะทำลายเพดานอิมแพค อารีน่า เสียงตบมือจากฝ่ามือนับพันคู่ประสานเข้าด้วยกันจนกลายเป็นคลื่นมหาศาลที่ซัดสาดไปทั่วฮอลล์ ผู้คนทั้งหมดลุกขึ้นยืนพร้อมกันราวกับมีแรงบางอย่างดึงดูด ความรู้สึกในฮอลล์ตอนนี้ไม่ต่างจากคอนเสิร์ตระดับตำนานที่ผู้ชมไม่ยอมให้ศิลปินลงจากเวที
.
.
----------------------------------------
.
[ สรุป 20 แนวคิดจาก Start With Why ]
.
.
1. "เราไม่ได้ขายสินค้า เราขายความเชื่อ ลูกค้าไม่ได้ซื้อของ เขาซื้อความหมาย"
.
2. "ถ้าทำเพื่อเงิน คุณจะได้แค่เงิน แต่ถ้าทำเพื่อความเชื่อ คุณจะได้ทั้งเงินและความภักดี"
.
3. "ลดราคาคือการขอ ส่วนมี WHY คือการให้ ลูกค้าจะจำคนที่ให้ได้นานกว่าคนที่ขอเสมอ"
.
4. "อย่าให้ KPI วัดชีวิตคุณ ให้ WHY นำทางคุณ เพราะตัวเลขวัดแค่ผลลัพธ์ แต่ความหมายวัดคุณค่า"
.
5. "ใครๆ ก็ทำได้เหมือนคุณ แต่ไม่มีใครเชื่อเหมือนคุณ จงขายความเชื่อ ไม่ใช่ขายของ"
.
6. "คู่แข่งลอกสเปคได้ แต่ลอก WHY ไม่ได้ เพราะ WHY ไม่ได้อยู่ในสมอง แต่อยู่ในหัวใจ"
.
7. "ลูกค้าไม่ได้จงรักภักดีกับสินค้าของคุณ เขาจงรักภักดีกับสิ่งที่คุณยืนหยัด"
.
8. "คนที่มีแต่ WHAT คือพ่อค้า คนที่มี WHY คือผู้นำ"
.
9. "ถ้าคุณไม่รู้ว่าทำไม แล้วจะรู้ได้อย่างไรว่าทำถูกหรือผิด"
.
10. "อย่าถามว่าควรทำอะไร ถามว่าทำไมต้องทำ เพราะ WHY จะพาคุณไปถึงคำตอบที่ใช่"
.
11. "เงินซื้อได้แค่แรงงาน แต่ WHY ซื้อใจคนทำงาน"
.
12. "โลกไม่ต้องการอีกหนึ่งบริษัทที่ขายของ แต่ต้องการหนึ่งองค์กรที่ขายความหวัง"
.
13. "คนที่รู้แค่ WHAT จะทำงานเพื่อเงินเดือน คนที่รู้ WHY จะทำงานเพื่อความฝัน"
.
14. "ไม่มีใครอยากซื้อสว่านหรอก เขาอยากได้รูที่ผนัง"
.
15. "ยอดขายบอกว่าคุณเก่งแค่ไหน แต่ WHY บอกว่าคุณยิ่งใหญ่แค่ไหน"
.
16. "เมื่อคุณเห็นแต่ WHAT คุณจะเห็นแค่คู่แข่ง แต่เมื่อคุณเห็น WHY คุณจะเห็นพันธมิตร"
.
17. "ถ้าคุณไม่รู้ว่าทำไม อย่าแปลกใจที่ลูกค้าก็ไม่รู้ว่าทำไมต้องซื้อ"
.
18. "สินค้าที่ดีที่สุดก็แพ้ WHY ที่ชัดเจนที่สุด"
.
19. "เมื่อคุณมี WHY ที่แรงพอ คุณจะหา HOW ได้เสมอ"
.
20. "อย่าให้ตลาดบอกว่าคุณเป็นใคร ให้ WHY บอกว่าคุณจะเป็นอะไร"
.
.
-------------------------------------
.
[ บทส่งท้าย ]
.
.
ขณะที่ไซมอนเดินออกจากเวที ที่มุมมืดด้านหลังของฮอลล์ มีใครบางคนในชุดคอเต่าสีดำที่ดูคุ้นตาอย่างประหลาดยืนพิงผนังอยู่ ดวงตาที่อยู่หลังแว่นกลมบางๆ ฉายแววพึงพอใจ... ราวกับกำลังมองเห็นการสานต่อ WHY ที่เขาได้เริ่มต้นไว้เมื่อหลายสิบปีก่อน...
.
เด็กชายตัวน้อยในชุดสูทที่แม่บังคับให้ใส่มางานในวันนี้ สะกิดพ่อเบาๆ
.
"พ่อครับ... คนที่ยืนตรงนั้น เหมือนรูปในพิพิธภัณฑ์ Apple ที่เราเคยไปเที่ยวเลย"
.
พ่อหันไปมอง แต่ไม่เห็นใครแล้ว มีเพียงเงาสลัวและความมืด
.
"ลูกคงเห็นผิดไปแล้วล่ะ" พ่อยิ้มบางๆ "คุณลุงคนนั้นจากพวกเราไปนานแล้ว"
.
เด็กชายยังจ้องมองไปที่จุดนั้น ก่อนจะกระซิบเบาๆ ว่า
"แต่ WHY ของเขายังอยู่... ใช่ไหมครับพ่อ?"
.
พ่อนิ่งไป รู้สึกอิ่มเอมใจอย่างประหลาด ก่อนจะตอบว่า
"ใช่ลูก... WHY ที่ยิ่งใหญ่ไม่เคยตายจากไปไหน"
.
.
.
.
บทความโดย Pond Apiwat Atichat เจ้าของเพจ SuccessStrategies
.